スーパーSALEで分析したこと、もう改善しましたか？
9月11日に楽天スーパーSALEが終了しました。
前回の「楽天・自社EC研究所」では、
SALE → ANALYZE → IMPROVE → NEXT SALE
という考え方を紹介しました。
そして、その「NEXT SALE」がもう始まっています。
2026年9月のお買い物マラソンは、9月19日20:00〜24日1:59。楽天市場公式では、期間中の会員ランク別ポイント施策や対象ショップ限定クーポンも展開されています。
EC運営で重要なのは、大型イベントを一つずつ独立して考えないことです。
スーパーSALEで得たデータを分析し、
次のお買い物マラソンで改善する。
そこで得た結果を、さらに10月商戦へ反映する。
この改善サイクルを回すことで、店舗そのものが強くなっていきます。
1．スーパーSALEの「勝ち商品」をそのまま放置しない
まず確認したいのが商品別実績です。
スーパーSALEで売れた商品を、
「SALEだったから売れた」
で終わらせてはいけません。
なぜ売れたのでしょうか。
価格なのか。
クーポンなのか。
レビューなのか。
検索順位なのか。
商品画像なのか。
RPP広告なのか。
理由を分解します。
特に、
アクセスが多い × CVRが高い
商品は、お買い物マラソンでも優先的に露出を増やす候補です。
一方、
アクセスが多い × CVRが低い
商品は、広告費を増やす前に商品ページを改善します。
「売れた・売れなかった」ではなく、売れた理由・売れなかった理由まで残すことが重要です。
2．お買い物マラソンは「店舗内回遊」をもう一度設計する
お買い物マラソンでは、複数ショップでの購入を促す買いまわり施策が大きな特徴です。
だからこそ店舗側では、
入口商品 → 主力商品 → 関連商品 → セット商品
という導線を確認します。
例えば1,000〜3,000円程度の買いやすい商品から入ったユーザーに、高単価の商品だけを見せても回遊は起こりにくくなります。
商品ページ内に、
「一緒に購入されています」
「こちらもおすすめ」
「まとめ買いはこちら」
など、次の商品へ移る理由を作ります。
重要なのは、商品ページを購入ページではなく店舗内の入口として考えることです。
3．RPPはスーパーSALEと同じ設定にしない
スーパーSALE終了後、そのままRPPを運用していないでしょうか。
イベントが変われば競争環境も変わります。
スーパーSALEで、
広告費が多かった商品
クリックされた商品
CVRが高かった商品
ROASが高かった商品
を商品単位で確認します。
例えば、
クリック数は多い。
しかしCVRが低い。
この場合、CPCを上げるより商品ページ改善を優先した方がよい可能性があります。
反対に、
CVRは高い。
しかしアクセスが少ない。
この商品は広告投資を増やす候補です。
RPPでは、
広告を強化する商品
ページを改善する商品
広告を止める商品
を分けて考えます。
4．値引きだけでなく「買う理由」を作る
楽天市場のイベントになると、
10％OFF。
20％OFF。
ポイント5倍。
と価格施策に集中しがちです。
もちろん価格は重要です。
しかし値引きだけでは、競合店舗も同じことをすれば差がなくなります。
そこで商品ページでは、
誰におすすめなのか
どんな悩みを解決するのか
他商品と何が違うのか
なぜ今買うのか
を明確にします。
今回のお買い物マラソンでは対象ショップ限定で、一定金額以上の購入に利用できるクーポン施策も実施されています。
店舗独自クーポンを実施する場合も、「何％OFFにするか」だけでなく、どの商品・顧客・購入金額に使わせるかまで設計することが重要です。
5．本日「敬老の日」から分かる季節商戦の考え方
2026年の敬老の日は、本日9月21日です。楽天市場でも敬老の日ギフト特集が展開されています。
ここからEC担当者が考えたいのは、敬老の日の商品を売っているかどうかではありません。
重要なのは、
イベント検索需要が高まる前にページを作れていたか
です。
敬老の日当日に、
「敬老の日ページを作ろう」
では遅い。
同じことが、
ハロウィン
クリスマス
お歳暮
福袋
おせち
年末年始
でも起こります。
ECの季節商戦は、イベント当日ではなく検索が始まる日から逆算する必要があります。
9月後半は、10月・11月・12月商戦の準備期間でもあります。
6．「SALE客」を通常価格でも買う顧客へ変える
大型SALEで獲得した顧客が、次回もSALEでしか購入しない。
これでは利益率が安定しません。
自社ECでは特に、
初回購入
↓
商品使用
↓
フォロー
↓
関連商品の提案
↓
再購入
という流れを作ります。
購入直後にいきなり「また買ってください」ではなく、
使用方法
商品の楽しみ方
FAQ
購入者向け情報
などを提供します。
そのうえで再購入を提案する。
つまりCRMとは、クーポンを送ることではなく、購入後の顧客体験を設計することです。
楽天・Amazonでは各モールのルールと提供機能に沿ってリピート施策を設計し、自社ECではLINEやメールなど自社保有の顧客接点を育てます。
7．9月24日終了時に「次のTODO」を作る
お買い物マラソンが終了したら、また売上報告だけで終わらせないことです。
最低でも、
売上
アクセス
CVR
客単価
RPP
商品別売上
在庫
新規／リピート
を確認します。
そしてスーパーSALEと比較します。
例えば、
スーパーSALE CVR：1.2％
↓
商品画像改善
↓
お買い物マラソン CVR：1.5％
となれば、改善仮説が一つ検証できます。
EC運営では、この小さな検証の積み重ねが重要です。
DATA → HYPOTHESIS → IMPROVE → TEST
これをイベントごとに繰り返します。
9月後半からは「年末商戦」を見る
9月21日時点で考えるべきなのは、今週の売上だけではありません。
10月。
11月。
そして12月。
これからECでは大きな商戦が続きます。
9月スーパーSALEと今回のお買い物マラソンで得たデータを使い、
主力商品
広告予算
商品ページ
レビュー
在庫
CRM
を年末仕様へ整えていきます。
9月の数字は、9月だけのものではありません。
年末商戦の予測データでもあります。
まとめ｜イベントを「点」ではなく「線」で考える
スーパーSALE。
お買い物マラソン。
季節商戦。
年末商戦。
一つひとつを別のイベントとして対応していると、毎回ゼロから準備することになります。
しかし、
SALE
↓
ANALYZE
↓
IMPROVE
↓
NEXT EVENT
↓
ANALYZE
という循環を作れば、イベントを重ねるほど店舗運営は強くなります。
今回のお買い物マラソンは9月24日1:59まで。
残り期間で単純に広告費を増やすのではなく、スーパーSALEで見つけた課題を一つ改善し、その結果を検証する。
それを今週のテーマにしてみてください。
編集長コメント
楽天市場の店舗運営で強い店舗と伸び悩む店舗の違いは、「イベントの数」ではなくイベント間で何を改善したかに表れます。
スーパーSALEでアクセスが増えた。そこでCVRの弱い商品が見つかった。商品画像を改善した。そして次のお買い物マラソンで結果を確認する。
この流れができれば、SALEは単なる売上イベントではなくなります。
イベントそのものをPDCAの検証環境として使う。
楽天市場を継続的に伸ばすうえで、ぜひ意識していただきたいポイントです。
株式会社イレヴンアップフィールドでは、楽天市場の店舗運営、RPP広告、商品ページ改善、販促企画からAmazon・自社ECまで、実際の店舗データをもとにEC運営を支援しています。
「SALEごとに同じ施策を繰り返している」
「RPPを運用しているが改善方法が分からない」
「データはあるが、次の施策に落とし込めない」
という企業様は、イベント分析から次回施策まで一緒に設計することが重要です。
ECの可能性を、もっと大きく。
今週の最新EC情報
楽天市場では9月19日20:00〜24日1:59のお買い物マラソンが開催中です。会員ランク別の対象商品ポイント施策や、対象ショップ限定の777円OFFクーポンなども確認できます。
本日9月21日は敬老の日。楽天市場公式特集でも2026年の敬老の日が9月21日であることが案内されています。
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